Периодически каждый продавец сталкивается с необходимостью составить и предоставить потенциальному потребителю коммерческое предложение. Чтобы продажа прошла успешно, такое предложение должно быть составлено максимально грамотно и интересно.
Прежде всего, коммерческое предложение – уведомление клиента о потенциальных выгодах и преимуществах работы с конкретным продавцом. Ключевая задача – заинтересовать покупателя в личной встрече с продавцом.
Чтобы предложение дошло до адресата и заинтересовало его, необходимо выполнить несколько нехитрых манипуляций:
Предложение должно дойти до лица, имеющего непосредственное отношение к принятию решения. Можно отправить документ сразу после разговора покупателем, либо (в случае с юридическими лицами) с собственником либо директором компании-покупателя.
Нужно добиться разрешения перезвонить через некоторое время (несколько дней) чтобы узнать решение по предложению. Ведь зачастую просьба «прислать предложение» – это не более, чем достаточно вежливая форма отказа.
Предложение должно быть качественно оформлено. Ведь фирменная папка с буклетами и проспектами и кусок бумаги с невнятным текстом – это совсем разные вещи.
Стандартное коммерческое предложение состоит из нескольких частей:
Заголовок. Он тоже должен быть продающим, должен обращать на себя внимание клиента и гарантировать, что последний прочтет хотя бы несколько строк под ним.
Обращение. Обращение по имени-отчеству свидетельствует о том, что продавец уже знает, с кем имеет дело, и уважает потенциального партнера, обращаясь лично.
Демонстрация знания того, что нужно клиенту, желания решить определенные проблемы клиента.
Торговое предложение. Здесь достаточно важно подчеркнуть разницу между продукцией (технологией и т.д.) фирмы, делающей предложение, и аналогичными технологиями прочих компаний. Скажем, можно вывести индивидуальные условия обслуживания, скидки и т.д., при условии подписания договора в течение определенного времени.
Стоимость. В самом конце, когда клиент уже будет подготовлен.
Контактная информация. Должность лица, подготовившего документ, название компании.
Стандартное предложение обычно располагается на одном листе А4. Максимум – полтора.
